Когда слышишь про ?отличного поставщика нефтяного кокса?, первое, что приходит в голову — это стабильные объемы и предсказуемое качество. Но на практике все сложнее. Многие до сих пор путают прокаленный и зеленый кокс, а ведь разница в содержании серы может достигать 0,8%, и это критично для металлургии. Я сам лет пять назад чуть не сорвал контракт из-за такого недопонимания — привезли партию с влажностью выше 5%, хотя в спецификациях было заявлено 3%. Пришлось срочно искать замену, и тогда я впервые столкнулся с АО Ланьчжоу Хуая Карбид Кремния — их техотдел сразу предложил пробную отгрузку с предварительным анализом.
Говорят, хороший поставщик — тот, кто не подводит по срокам. Но в нашем деле сроки — это только треть успеха. Важнее, как ведет себя материал в печи. Например, в 2021 мы работали с партией из Казахстана — по сертификатам все идеально, а на практике зола давала такой нагар, что пришлось останавливать линию на внеплановую чистку. После этого начали требовать от поставщиков тестовые плавки.
У АО Ланьчжоу Хуая Карбид Кремния подход другой: они сразу предоставляют протоколы испытаний от независимой лаборатории в Новосибирске. Но что важнее — их логистика выстроена через собственный терминал в Ланьчжоу, это снижает риски пересортицы при перевалке. Помню, в прошлом году они задержали отгрузку на неделю из-за шторма в порту, но заранее предупредили и предложили компенсацию — пересчитали цену с учетом наших простоев.
Сейчас многие гонятся за низкой ценой, но забывают про скрытые costs. Возьмем тот же прокаленный кокс — если поставщик экономит на технологии прокалки, потом приходится доплачивать за флюсы. Мы как-то купили ?выгодную? партию, а в итоге расход электродов вырос на 12%. С тех пор всегда проверяем не только сертификаты, но и историю производства.
Раньше я доверял рейтингам на отраслевых порталах, пока не столкнулся с тем, что один и тот же поставщик нефтяного кокса в разных рейтингах занимал противоположные позиции. Теперь мы ведем внутреннюю базу по трем критериям: стабильность химсостава, гибкость логистики и реакция на претензии. Например, китайские производители часто формально подходят к гарантиям — прислали замену брака, и на этом диалог окончен. А вот с lzhy.ru (это сайт АО Ланьчжоу Хуая Карбид Кремния) техспециалист сам приехал разбираться, почему у нас возросло пылеобразование.
Кстати, про пыль — это отдельная головная боль. В 2022 мы тестировали кокс с разной гранулометрией и обнаружили, что мелкие фракции ниже 10 мм дают до 30% потерь при транспортировке. Теперь в контрактах прописываем не только стандартные показатели, но и требования к упаковке — биг-бэги должны быть с двойными швами.
Еще один нюанс — сезонность. Зимой поставки из регионов с континентальным климатом часто запаздывают из-за проблем с жд-путями. Пришлось создать резервный склад в Находке, но это увеличило затраты на 7%. Сейчас рассматриваем вариант с мультимодальными перевозками через того же поставщика нефтяного кокса — у них есть опыт доставки через Казахстан с перегрузкой в узбекских терминалах.
Не буду скрывать — сначала скептически отнесся к их заявлению о производстве карбида кремния и нефтяного кокса под одной крышей. Обычно такие диверсифицированные компании страдают потерей фокуса. Но когда увидел их лабораторию — 4 спектрометра и собственная установка для термогравиметрического анализа — понял, что это не кустарное производство.
В 2023 у нас был конфликт по спецификации — их отгрузка не проходила по содержанию ванадия. Вместо стандартной переупаковки они предложили смешать партию с материалом из другой печи, что сэкономило нам 3 недели простоя. Такие решения показывают, что поставщик понимает технологические процессы, а не просто торгует сырьем.
Сейчас они развивают направление нефтяного кокса с пониженной электропроводностью для алюминиевых заводов — интересная разработка, но пока дороговата. Мы пробовали замещать 15% обычного кокса их материалом — энергопотребление снизилось на 5%, но общая себестоимость выросла. Думаем, стоит ли переходить на гибридные поставки.
Самая дорогая ошибка — довериться поставщику только из-за длинного списка сертификатов. В 2020 мы взяли партию у вьетнамской компании с ISO 9001, а потом выяснилось, что их лаборатория калибровала оборудование по устаревшим стандартам. Пришлось продавать кокс как технический с дисконтом 40%.
Еще один урок — не верить ?идеальным? пробам. Один поставщик нефтяного кокса присылал образцы с завода, а в реальных поставках зольность была выше на 1.2%. Теперь мы берем пробы непосредственно при погрузке в контейнеры — представитель летит на производство за свой счет.
Кстати, про представителей — раньше думал, что это лишние расходы. Но после случая с подменой партии в порту Шанхай (когда в коносаменте был указан один номер плавки, а пришел совсем другой) нанимаем инспектора на каждую крупную отгрузку. Да, это +0.8% к стоимости, но дешевле, чем судиться полгода.
Раньше главным был ценник за тонну. Сейчас считаем стоимость жизненного цикла — включая потери при хранении, влияние на оборудование и даже утилизацию отходов. Например, кокс с высоким содержанием серы требует дополнительных фильтров, что добавляет 1200 руб/тонна к эксплуатационным расходам.
Экология стала жестче — в прошлом году европейские партнеры начали требовать углеродный след по цепочке поставок. Пришлось выбирать между поставщиками с морской логистикой (больше выбросов, но дешевле) и теми, кто использует жд-транспорт, как АО Ланьчжоу Хуая Карбид Кремния. Их маршрут через Казахсион дает снижение выбросов на 18%, но добавляет 5 дней к сроку доставки.
Сейчас присматриваюсь к их новому проекту — коксу с модифицированной структурой пор для литейных производств. Если пилотные испытания пройдут удачно, возможно, переведем на него 30% закупок. Хотя пока не уверен — технология новая, и риски непредсказуемости свойств еще не оценены.
Идеальных поставщиков не бывает — есть те, чьи слабые стороны ты готов терпеть ради сильных. У кого-то стабильное качество, но завышенные цены, у других — хорошие условия, но слабая техподдержка. АО Ланьчжоу Хуая Карбид Кремния, например, проигрывает в скорости реакции на запросы (отвечают за 2-3 дня), зато их технологи всегда на связи и реально разбираются в процессах.
Важнее договоров — человеческий фактор. Мы 4 года работали с менеджером Ли из их отдела продаж, который знал наши потребности лучше, чем мы сами. Когда он перешел на другую должность, пришлось полгода налаживать контакт с новым специалистом. Теперь в контракты включаем пункт о преемственности кураторов.
И главное — нельзя останавливаться на одном поставщике нефтяного кокса, даже самом проверенном. Всегда держим 2-3 резервных варианта, потому что в нашей среде санкции, квоты или просто поломка печи у производителя могут в одночасье изменить рынок. Сейчас, кстати, смотрю на их сайт lzhy.ru — обновили раздел с технической документацией, появились 3D-модели фасовки. Значит, развиваются, и это хороший знак.
