Когда слышишь словосочетание ?ведущий поставщик нефтяного кокса?, первое, что приходит в голову — это громкие цифры по тоннажу и идеальные сертификаты. Но за 12 лет работы с нефтяным коксом я понял: титул ведущего поставщика определяется не столько объёмами, сколько умением гасить ?пожары? на стыке логистики, химического состава и претензий клиентов. Например, в 2019-м мы поставили партию кокса с повышенным содержанием ванадия для АО Ланьчжоу Хуая Карбид Кремния — и чуть не потеряли контракт из-за несвоевременной корректировки шихты. Именно такие моменты отделяют реальных игроков от тех, кто просто заявляет о себе на сайте https://www.lzhy.ru.
Многие до сих пор путают нефтяной кокс с пековым или даже каменноугольным, хотя разница в структуре и зольности критична для металлургии. На практике я сталкивался, когда клиенты требовали ?кокс по ГОСТу?, но не учитывали, что для ферросилиция нужна марка с низким содержанием серы — и здесь проваливались даже крупные поставщики. В АО Ланьчжоу Хуая Карбид Кремния, например, исторически используют кальцинированный кокс для шихты, но их технологи иногда перестраховываются и закладывают повышенные допуски по влажности. Это приводит к тому, что мы вынуждены дробить партии прямо на складе — дополнительные расходы, которые не видны в прайсах.
Запомнился случай с поставкой в Китай через Находку: мы отгрузили партию с показателем зольности 0.7%, но при перевалке в порту влажность подскочила до 8% из-за нарушений укрытия бункера. Пришлось срочно организовывать сушку, иначе бы вся цепочка производства карбида кремния встала. Именно такие нюансы не прописаны в рекламных буклетах ?ведущих поставщиков?.
Если говорить о классификации, то для производителей ферросилиция типа Ланьчжоу Хуая ключевым является гранулометрический состав 10-50 мм. Но здесь есть подвох: при дроблении часто возникает переизбыток мелочи, которую потом приходится утилизировать. Мы как-то пробовали перенаправлять фракцию 0-5 мм на другие производства, но это оказалось нерентабельно — транспорт съедал всю маржу. Так что теперь дробим строго под заказ, даже если это удлиняет сроки на 2-3 дня.
Заявленные 30 дней доставки от завода до клиента — это идеальная картина, которая разбивается о реалии таможенного оформления и вагонных парков. С АО Ланьчжоу Хуая Карбид Кремния мы как-то согласовали отгрузку через Казахстан, но на границе встали из-за расхождений в сертификатах на серу — пришлось за свой счет организовывать повторную лабораторию в Алматы. Клиент ждал 47 дней вместо плановых 28.
Железнодорожные перевозки — отдельная головная боль. Цистерны для перевозки кокса часто недоступны в пиковые сезоны, а конкуренты заранее бронируют подвижной состав. В 2021-м мы проиграли тендер как раз из-за того, что не смогли гарантировать отгрузку в ноябре — все вагоны ушли на уголь. Пришлось перестраивать всю логистическую модель, теперь работаем через смешанные перевозки: ж/д + морской транспорт через Владивосток. Дороже, но надёжнее.
Ещё один нюанс — хранение. Нефтяной кокс гигроскопичен, и если складировать его под открытым небом, как делают некоторые ?поставщики? в Новороссийске, то клиент получит комки вместо сыпучего материала. Мы после инцидента с отсыревшей партией построили крытый ангар в Уссурийске — дополнительные 12% к себестоимости, но зато сохраняем качество. Для Ланьчжоу Хуая это стало решающим фактором при продлении контракта в 2023-м.
Многие уверены, что главное в нефтяном коксе — это фиксированный углерод. На деле же для производителей карбида кремния типа АО Ланьчжоу Хуая Карбид Кремния критична стабильность показателей от партии к партии. Мы как-то поставили им кокс с колебаниями летучих веществ в пределах 2% — и их печи стали работать неравномерно. Пришлось разбираться вместе с их технологами, оказалось, что наш поставщик сырья менял режим прокалки без уведомления.
Технология обжига — это вообще тёмный лес. Большинство поставщиков не раскрывают детали, а зря: скорость нагрева при кальцинации влияет на микротрещины в структуре. Мы сотрудничаем с НИИ в Омске, где разработали щадящий режим — дольше, но стабильнее. Правда, это не всегда оценивают клиенты, которые требуют ?дешевле и быстрее?.
Лабораторный контроль — ещё одно больное место. Сертификаты часто рисуются под заказ, а реальные пробы показывают отклонения. Мы внедрили выборочный контроль на каждой стадии погрузки, даже если это тормозит процесс. Для Ланьчжоу Хуая это стало плюсом — они теперь сами присылают технолога для совместного отбора проб. Доверие дороже скидок.
Принято считать, что ведущие поставщики сосредоточены в регионах с НПЗ. Но в последние годы появились компании, которые работают по схеме ?переупаковки?: закупают кокс в Иране или Венесуэле, дробят и очищают на территории СНГ, и выдают за локальный продукт. Качество при этом плавает дико. Мы потеряли несколько клиентов в Казахстане из-за таких ?поставщиков?, которые демпинговали на 15-20%.
Китайские производители карбида кремния, включая Ланьчжоу Хуая, стали чаще диверсифицировать поставки. Если раньше они работали с 2-3 проверенными компаниями, то теперь держат 5-6 резервных вариантов. Это заставляет нас постоянно мониторить цепочку поставок — одна ошибка, и тебя исключают из пула.
Интересно, что мелкие игроки иногда выигрывают за счёт гибкости. Мы как-то проиграли тендер на поставку 500 тонн ферросилициевой шихты — наш минимальный объём отгрузки 1000 тонн, а конкуренты согласились на 300. Пришлось пересматривать политику для малых партий, хотя это невыгодно. Но в долгосрочной перспективе такие клиенты вырастают в крупных — как Ланьчжоу Хуая, с которыми мы начинали с пробных 200 тонн в 2015-м.
Спрос на качественный нефтяной кокс растёт, но требования ужесточаются. Если раньше допускались отклонения по сере до 3%, то сейчас Ланьчжоу Хуая требует стабильные 2.5% — и это становится отраслевым стандартом. Нам пришлось модернизировать участок обессеривания, инвестировав в оборудование из Германии. Окупаемость 5 лет, но иначе бы потеряли ключевых клиентов.
Экология — новый вызов. В Европе уже обсуждают налог на выбросы при производстве кокса, и это ударит по цепочке поставок. Мы потихоньку тестируем технологию улавливания паров при кальцинации — пока дорого, но через 2-3 года станет необходимостью. Кстати, АО Ланьчжоу Хуая Карбид Кремния уже запрашивает экологические сертификаты, хотя формально это не требуется по контракту.
Цифровизация — не пустой звук. Внедрили систему отслеживания партий через блокчейн для Ланьчжоу Хуая — они в восторге, могут в реальном времени видеть параметры груза. Правда, пришлось обучать их персонал, не все технологи готовы работать с новыми системами. Но это того стоит: прозрачность цепочки на 30% снизила количество претензий.
